.jpg)
PLS-TW-PB-Simon Lu(呂俊賢)
員工姓名：呂俊賢（外號：Lulu）
進公司時間：2000/04/10（遊戲橘子第一年。）
當時人數：一百人左右
當時職務：行銷部發行與廣告業務
現職：樂點卡數位科技股份有限公司 處長
讓人跌破眼鏡的大逆轉
橘人誌：請問你為什麼想加入橘子呢？公司這幾年的轉變為何？
Lulu：在進公司前兩年（1998）我就認識Albert了，當時公司還是富峰群。那時候我的工作是廣告AE，對於媒體這塊比較熟悉，我找Albert他們談電玩廣播節目的製作。那時候的富峰群正在製作《電玩大觀園》這節目，在當時的市場，做電視節目是沒有收入的，我很好奇這間公司小小的沒幾個人，沒有賺錢還負債不少，為什麼還要做這樣賠錢的媒體？這是我當時對這間公司的印象。
▲當年天心主持的「電玩大觀園」，建立了廣大的觀眾群，獲得新世代青少年的青睞。
後來廣播節目沒開成，但我始終與這間公司保持聯絡，也時常到富峰群的辦公室，單純是因為當時的特助Anne（陳淑宜）及Albert是很好相處的人。有一天Anne說公司之後要改名，甚至有IPO的規劃，他想找我來上班加入這個團隊，我一開始沒答應，因為以當時我的廣告業務量來說，接都接不完，我心想幹嘛要去一間好像會倒的小公司？
至於為什麼後來我還是加入了橘子……（笑），老實說是為了把妹，富峰群改名遊戲橘子後，成立雜誌部準備要發行《Mania遊戲玩瘋誌》，Albert撂下要發行二十萬本的豪語，那個年代台灣雜誌正是戰國時代的末期，最暢銷的例如《商業周刊》也只有十萬本出頭，Anne又再度找我來負責出版及廣告業務。當時我只覺得老大瘋了，自己心裡打的如意算盤是把到妹之後再回到廣告界，沒想到，妹把到了，第二年就變成老婆，而我也一直待在橘子超過十個年頭。
剛進來時雜誌還沒發行，我覺得一切都不太真實。沒想到後來雜誌正式發行後，真的是二十萬本，創下遊戲雜誌的發行紀錄。後來Albert花了上億元建立亞洲最大的線上遊戲機房，雖然外界極度不看好，但沒想到《天堂》上市後成績非常優異，沒幾個月就賺回來了。2000年開始，公司員工急速成長，也陸續成立子公司、投資海外據點等等……之後，我也沒有想過要離開了，因為一方面跟著公司急速發展，工作上要作的事太多，根本沒時間想；另一方面每年工作上都有新的挑戰，新的學習，這很適合我的個性，也是我要的。
打破傳統，創新的行銷及包裝新概念
橘人誌：從工作上的專業角度來看，這些年來通路的演變為何？
Lulu：早期單機板時代的遊戲產包的包裝都差不多大小，大部份都放在書局及3C店販售，後來為了在貨架上引人注目，包裝才開始變化，通路也開始進入超商。在《便利商店》推出前沒多久，包裝的競爭已經白熱化，而且大型盒裝遊戲也在超商搶佔一席之地，當時大家的產品包都比大比華麗，售價也一路上揚到破千。但《便利商店》卻完全反其道而行。
▲早期遊戲產品包都相當大，但裡頭往往只有遊戲安裝片和遊戲說明書。現在遊戲主程式九成都是依賴下載，超商遊戲架上的產品包已不見當年熱鬧豐富的景象。
像是產包設計就只有一本書的尺寸，加上有印著代言人天心的小成列盒，所以很容易可以放在門市立架上，因此爭取到放在第一排陳列的機會，是和音樂CD放在一起，讓人感覺很流行時尚。加上其他單機遊戲包動不動就600～1000元的高售價，但《便利商店》卻反過來推出史無前例的299元親民價，馬上成為狂賣的熱銷商品，這是成功的重要關鍵之一。
▲《便利商店》反其道而行，採取299元的低價策略，成功搶佔遊戲市場。
便利商店帶給台灣遊戲產業許多衝擊性的影響。除了大家都知道的爆炸式行銷和請明星代言之外，也掀起之後市場重新洗牌的價格戰。當時台灣的遊戲市場大約十萬套到頂，了不起十二、三萬。但便利商店一推出就爆量三十萬套，後來更破百萬，把市場都給撐開了，之後台灣市場立刻往上翻了一倍，從那之後暢銷遊戲量的標準變成二十萬套以上。
也因此讓實體通路商開始注意到遊戲產品，原來是這麼有潛力，不論是遊戲商及通路商，大家的思考都因此而改變，當然也造就了當時網咖和四大超商成為主要的銷售通路，甚至2000年暑假天堂上市後，網咖店家還一度超過八千多家，盛及一時。
▲網咖和四大超商體系曾是當年遊戲產業的主要通路。
這情形一直到近年卻產生極大的變化，因為家用的網路頻寬越來越大，使得實體產品越來越少，實體通路的重要性當然也逐年下降。現在公司內的遊戲程式有超過九成都是靠網路下載，已經不太需要依賴實體通路。而點數卡雖還有七成比例是在實體通路買，但也是因為台灣人的消費習慣仍舊喜歡現金交易，而且小朋友也還沒有信用卡可線上刷。
▲GASH點數卡的誕生，解決不少遊戲世界裡的詐騙問題及金錢糾紛，而且金額相當親民，50元起跳，讓任何年齡層都可以享受線上遊戲的樂趣。
數位時代是Content為王的時代
橘人誌：請簡單敘述一下橘子幾次與超商大戰的經過。
Lulu：單機版時代，遊戲廠商和通路商是五五拆的。但《便利商店》帶來銷售量之後，遊戲廠商的拆成條件逐步變好，先從五五再到六五，但即使在網路遊戲時代，為通路帶來大量營收，但遊戲商的拆成條件依然不好，連鎖通路對遊戲商的立場也不平等。
主要是通路產業一直以來，有通路為王的想法，通路認為主要的利潤應該由他們來控制，他們覺得是通路在幫遊戲銷售，遊戲才會賣；這跟身為遊戲商的我們來說，是相當不公平的，並且事實上確實是遊戲內容去引領消費者去購買，哪裡有玩家要玩的遊戲，玩家就去哪裡買。
因為要改變通路對於我們的態度及條件，於是2002～2003年爆發了第一次的通路大戰。除了OK便利店外，其他超商下架不賣我們產品。但一年後全部便利店都又回來了，因為當時沒有下架的OK，在那年因為獨賣橘子的遊戲產品而賺翻了，光單單一個月就賺了過去一年的銷售額。
第二次的通路談判發生在2007年，但這次是和平地完成通路成本下降。
直到2010年第三次通路大戰爆發，因為超商仗著市場遊戲產品多，加上他們門市更多的心態，所以所有超商聯合起來下架。但他們卻忽略了網路玩家的特性─現在的網路寬頻環境更好了。我們有信心引導玩家使用下載的方式下載遊戲程式，而我們也確實成功的改變消費者的使用習慣，現在學生下課後就在學校附近的文具店，用省下購買光碟產包的錢購買更多的GASH點數，這是超商始料未及的，雖然超商再一次下架，但再次印證我們所說：數位時代是Content為王的時代。
爆發式行銷轉變為逐漸擴散的病毒式行銷
橘人誌：請為我們做一下爆發式行銷的今昔比較。
Lulu：過去爆發式行銷就是從《便利商店》開始，包括Mania雜誌的發行也是。以前的遊戲，只要是大作，一定是砸下所有資源去做，別家廠商也是一樣。不過遊戲橘子做得更多，而且更集中。
剛開始，每次上一個新產品，因為公司的命脈都在這了，不可能保留什麼，所以都是全員總動員。一定要一砲而紅，當然這也是一種破釜沉舟的決心。
請代言人、辦大規模的周年慶活動、送高級跑車、砸重金下電視TVCF廣告等等，都是橘子首開先例，因為橘子要做沒人敢做的事，而且一做就是要最大，超過別人好幾倍。
▲《天堂》第一位代言人是「音樂小魔女」范曉萱（左），2007年《天堂》七周年慶生會找來性感名模白歆惠（右）代言，增添不少話題性。
▲2000年《天堂》舉辦了一場轟動的上市記者會。
▲《天堂：奇岩城》2001年7月上市後，隨之在台港兩地舉辦了轟動一時的「保時捷急速挑戰賽」。
但現在環境不同了，過去的爆炸式行銷，現在變成最基本的招式。明星代言、作電視廣告、辦活動送虛寶等等。每一個遊戲都做，已經變成標準套路。現在再做這些，其實差異效果常常作出不來，很多時候是不得不做，很多遊戲廠商是不做這些，也就沒招了。但我個人覺得，現在真正要作的是作出差異來，作出到位來，就是把這些標準套路一次炸開之後，後面要怎麼去扎實的延續它的「擴散效應」。
我們現在會用話題、用社群等方式來去操作，爆炸式行銷只當做是個點，但還要準備好面的深耕及渲染影響力的擴大。現在如果只炸一次，就期待讓它自己發展這樣是不夠的，因為競爭太激烈。當初《天堂》剛推出時，一年市場上的線上遊戲只有三、五個，而且實力太懸殊。《天堂》每一次改版就當做新遊戲上市一樣，都是爆炸式行銷，未推出就先轟動，玩家排隊都排到前一天就來搶位置搶產包。那時候所做的事，本身就是話題，當然也會造成轟動。
但現在幾乎每周都有新遊戲推出或是舊遊戲改版，而且每一種玩法類型都出過很多了，玩家很容易玩膩，產品生命周期也短到三到六個月，而且上市開始前一兩個月看情況，如果產品沒有很受歡迎，就不會再繼續投入資源去經營。玩家對於爆炸式行銷也習慣了，對爆炸有抗藥性了，有些太Over的反而會讓他們覺得煩。所以我才覺得重點反而要放在前期醞釀期待度，以及上市後要經營話題和玩家社群，誰能夠延續擴大渲染，誰才是贏家。
電信寬頻的網路時代即將來臨
橘人誌：未來的通路發展會是如何呢？
Lulu：實體通路已經過了獨大的時代，我認為以後的通路應該是電信寬頻的網路時代。現在網路頻寬速度夠大，大家都可以下載，不會再有障礙，以前是因為要拿到那片光碟，因此對實體通路的依賴很高，現在要說依賴度高的，應該是對網路頻寬的依賴度及需求越來越高。
另一方面則是Browser Game的影響。早期線上遊戲都是Client Base的，需要下載主程式才能玩，但自從Facebook崛起後，網路玩家越來越習慣開IE就可以玩的線上遊戲，像Facebook其實也想變成通路商，變成虛擬的通路商，但是他們目前也沒有做得很好，現在通路還是在我們這邊，因為他們經營的是全球化的平台，對於到達End User的Last Mile，他們做不到在地化，因為通路的最後一哩路是絕對需要在地化的。假如有一天他們能做到兼顧全球及在地化的經營，那就可能變成新的通路勢力。
而要這樣做，最好的方式其實就是和在地稱王的廠商合作。像《開心農場》一開始就是找GASH合作，其實產業已經在朝這個方向努力，但這和超商的傳統通路思維很不一樣，在數位內容主導的時代，通路不論是虛擬或實體都是要跟著數位內容而改變的，所以未來的通路會更順暢、更直接、更多元。