(イメージソース:http://www.dotcomsecrets.com/customermindset)
Messages and Customerに関する文章を紹介します。その内容はとてもシンプルで、とても素晴らしい記述です。一つの製品におけるメッセージはどのように消費者に接触するのでしょうか?どんな場所が良い場所なのでしょうか?どんなメッセージが良い情報なのでしょうか?消費者に良いブランド体験をしてもらうにはどうすれば良いのでしょうか?
簡単に翻訳してみました。原文も読んでみてください。
メッセージが出現したその時、消費者の頭の中に潜り込む
一つの標語は適切な地点、時間に出現してこそ、美しい感覚を残す
マーケティングスタッフは彼らの消費者を熟知しており、消費者の注意力を捕えることができます。しかし、消費者たちを夢中にさせることは一つのチャレンジです!例えば、27歳の赤ワインが好きで、読書クラブのメンバーであるヴァネッサが私たちのターゲットカスタマーだとします。しかし、どうやって彼女に影響を与えればよいでしょうか?これは私たちにより多くの問題を提出させることになります。私たちが知る必要があることは、彼女(ヴァネッサ)がどこへ行くかということだけではなく、「彼女は嬉しい時にどこへ行くのか?」ということなのです。ヴァネッサに影響を与えるためには、彼女が何をしているかを知るだけではなく、彼女が私のブランドメッセージを受取った時に彼女が何を考えるか、ということも知らなくてはならないのです。彼女が受ける感覚とは何でしょうか?彼女はどれくらいの時間そこにいるのでしょうか?これは私が彼女に感じてもらいたいブランドメッセージなのでしょうか?
正しい場所で、消費者に正確な体験を伝えるという両面作戦は非常に効果的です。まず、正確な目標を消費者に見せる環境がどこであるかを確認します。同時に消費者があなたのメッセージに引き付けられた時、またはあなたのメッセージに接触した時の習慣を予測します。第二に、鍵となる接触ポイント、つまり消費者が比較的長い時間を費やす場所で、消費者が高い関心を示す情報を提供します。
媒介情報が静かな環境の中にあると、消費者の共感を引き起こします。消費者に情報を吸収する十分な時間があると、共感の効果はより良いものになります。 この理屈は簡単に見えますが、「カスタマイズ化された情報」が消費者の習慣に合っていないという状況の下、あるいは誤った場所で正確なメッセージを伝えてしまうと、それはマーケティングスタッフがチャンスを逃してしまうことになります。
セールス地点で提供するメッセージは消費者にとって大きな力を持っています。なぜなら、私たちは消費者がこれらのメッセージを見た時、その人が何をしようとしているかがはっきり分かっているからです。例を挙げると、消費者がスーパーマーケットのクローガーで、調味料コーナーに立って整列されたマスタード商品を見つめていたとします。この時、「新しい味を試してみてください!」という標語が出現したら消費者が購買行動を起こすことを促進することができます。そして、同様の標語が高速道路の「スーパーマーケット・クローガーまであと2キロ」という標示板の上に出現しても、ちょうどフットボールの練習場に向かっていたり、葬式に向かっている途中の消費者の頭の中には、マスタードの事など全く思い浮かばないのです。
消費者の心を動かす鍵は、オーダーメードのメッセージと、消費者の自然な考え方と感じ方で共感を生むことです。しかし、更に踏み込んで、このメッセージが消費者とリンクする「プラスの経験」であるかどうかということを確保する必要があります。例えば、「母親になる人々」というグループはどうでしょうか。それならば産婦人科で広告を打てばいいでしょう?しかし、産婦人科を訪れる全ての人が「良いニュース」という気持ちを持っているわけではありません。同様に、空港の税関検査のゲート入口に広告を置いて、よく旅行する消費グループに接触することも方法の一つですが、税関のセキュリティチェックは旅行客にとってストレスとなるものです。また同時に旅において最も不愉快な経験の一つでもあります。
一般的に人々は、ある食べ物や飲み物を買った後すぐに体の調子がおかしくなったりすれば、その食べ物に罪が無くとも一生そのような食べ物に接触することを避けるでしょう。私たちは皆がコールスローに対してよくない経験をもっており、また「もう二度と触らない」ということを知っています。もし大脳がリンクしているのが「マイナスの経験」であれば、同様に消せない効果をもたらします。
いったん正しい環境で、正しい消費者に接触したら、全く役に立たない消費情報を提供してそのチャンスを無駄にしてはなりません。もしかしたら、飛行機の上の機内食用トレーに広告をプリントしたいと思うかもしれません。しかし、乗客が食事の後でシートに3時間以上も縛り付けられねばならないことを知ったら、そのような印刷費用を無駄にすることはせず、「かぜ薬タイレノール」の方法から学んで、乗客には飛行機搭乗時にストレッチ体操の情報を提供するでしょう。もしウインタースポーツ向けのホテルに広告を打つならば、古い屋外広告を繰り返し使うことなく、以下のようなバンク・ワンのインターネットバンキングとカスタマイズ資産管理サービス情報のセールス方法を真似るのです。「銀行は貴方のスキーマスクです。逮捕されることはありません。」
消費者が現れる場所の予測と、消費者が商品情報に接触する時のリアクションを通じて、そのブランドについて消費者に好感情をもってもらい、それを試してみようと思わざるを得ない商品体験を築くことができるのです!
Original Author: Sherry Orel
作者紹介
国内外のテレビ広告制作、映画と映画館マーケティング、日本電通北京支社にてクリエイティブ・ピッチチーム、ガマニア社内ディレクターなどを担当し、現在はガマニア日本の商品開発部課長(Section Manager)を務める。